¿Y si nos estamos equivocando? 2ª parte.

 

¿Me pido un vino o una cerveza? (foto: istock)

Esta entrada me está costando redactarla. Siempre que escribo, intento ser lo más coherente con mis ideas, intento expresarlas lo más claro que puedo, y esta ocasión me cuesta plasmar ambas condiciones, sobre todo la primera.

Veréis. El punto 3 de la cuestión de porqué creo que no se va a recuperar nunca el consumo de vino en este país (si es que no termina por ser testimonial), a grandes rasgos, es porque se sabe poco o nada del potencial consumidor de vino, pero es que, además, se le ignora o se le desprecian sus gustos y preferencias.

Dentro de los consumidores habituales de vino hay multitud de géneros, relativamente bien identificados y que no ofrecen resistencia a seguir consumiendo vino. Los habrá más flexibles, más rígidos a la hora de probar otros estilos de vino o marcas, se gastarán más dinero o menos, serán más hedonistas, más académicos, más o menos posturistas o bichos repelentes; pero como conjunto son los que sostienen el grueso de esos 23 (o menos) litros de vino per cápita/año. El gran problema es que esos consumidores, y perdonadme la frialdad, cada año quedan menos y no se recuperan. Durante demasiados años se ha apostado a fidelizar al que ya consumía vino, y se ha dedicado lo mínimo a “crear cantera”. Como ya he dicho, se ha esperado a que el consumidor se dejara caer por el bar, tienda o gastrogarito y que pidiera vino por defecto, que imitara lo que veía en casa o a su alrededor, no se han dado cuenta que el escenario ha cambiado, que han entrado nuevos actores en el juego, y que estos no están esperando a que un viento divino inspire al cliente potencial para probarlos, todo lo contrario, van a buscarlos, van a preguntarles que les gusta, cuánto les gusta, cuánto estarían dispuestos a gastarse…

Y, evidentemente, todo es cuestión de pasta gansa, de poner dinero encima de la mesa, estudios de mercado, y que sí, que eso solo está en la mano de grandes empresas, y bla, bla, bla… esa excusa se lleva utilizando desde antes que a Carlos Sainz se le gripara el Toyota en el Rally de Inglaterra, se utilizaba entonces y se sigue utilizando ahora. Antes no se hacía casi nada y casi nada se está haciendo ahora.

Que si, que si el lenguaje utilizado para hablar sobre vino echa p’atrás, que si la imagen que se tiene del vino es de un mundo rancio, de otro tiempo, pero a muy poca gente se la ve preguntando “oye, ¿por qué te gusta tanto esa cerveza o ese refresco?”

Atraer gente significa escuchar a tu cliente final, y este, siento decirlo, no es tu distribuidor. Tu cliente final es el que paga por tu botella y se la bebe, es el que va a decidir volver a comprar tu vino o no, es el que va a recomendar a su círculo de amistades que pruebes esta etiqueta o el que va a decir que no le pareció para tanto. Es el que va a llevar vino a una cena o el que lo va a pedir en un restaurante o finalmente va a decidirse por una cerveza.

Al cliente final, al que quieres fidelizar, se la refanfinfla muy mucho si la Rioja Alavesa va ser una nueva denominación de origen o si va a fichar por la Ribera del Duero, porque al cliente nuevo y al que quieres que consuma más vino, lo primero que tienes que hacer es que le guste lo que está bebiendo y busque más. Pero además olvídate de que vaya a ser un consumidor fiel y que solo vaya a consumir vino, lo más probable es que consuma otras bebidas, primero porque no tiene ningún sentimiento de fidelidad, y segundo, porque no tiene ninguna necesidad de estar bebiendo siempre lo mismo.

Para que todo eso de la Rioja le importe, para que tenga ganas de que salga la próxima añada de tal o cual vino, para que el consumo per cápita de vino no baje de 15 litros toca hacer todo el trabajo que no se ha hecho en años y ahora toca hacerlo a la carrera.

Y os puedo asegurar que no se trata de hacer bromitas de parvulario con la palabra Rioja (ja ja).